Возражения против автоматизации продаж: что за ними стоит на практике
В этой статье
Рыбопереработка, судоремонт, снабжение и логистика в Мурманске устроены так, что клиентов у компании немного, а каждая сделка крупная и длинная. Отсюда и главный аргумент против автоматизации отдела продаж: «нам нечего систематизировать, мы всех знаем в лицо». Разберём этот и ещё пять доводов, которые звучат чаще остальных, по фактам.
«Клиентов полсотни, я их знаю по именам»
Знать клиента и помнить всю историю работы с ним – разные вещи. При крупных отгрузках важны детали: какая была отсрочка, что обещали в прошлый раз, почему в позапрошлом квартале дали скидку. Эти детали живут в переписке одного человека. Карточка контрагента переносит договорённости из личного телефона в компанию, и разговор с покупателем перестаёт зависеть от того, кто сегодня на месте.
«Сделка идёт полгода, воронка не про нас»
В длинных сделках воронка нужнее всего. Главная потеря здесь не отказ, а тишина: переговоры замерли, ответственный про них не вспомнил, поставку взял другой. Автозадачи и сроки на этапах поднимают такую сделку наверх, а не оставляют её лежать в общем списке. Заодно видно, на каком шаге переговоры чаще всего останавливаются, и разговор с отделом переходит с оценок на цифры. Чем длиннее цикл сделки, тем дороже обходится забытый на месяц контакт.
«Половина команды в море и на вахте»
Именно поэтому работа не должна храниться в голове конкретного сотрудника. Что закрывается настройкой:
- сделка передаётся замещающему вместе со всей перепиской и записями звонков;
- задачи не теряются, а переназначаются на того, кто на связи;
- входящее обращение видит вся смена, а не один менеджер;
- руководитель видит, что происходит, не собирая людей на созвон.
«У нас есть таблица, её и доработаем»
Таблица держится на одной руке. С двумя менеджерами появляются две версии данных, через полгода – дубли контрагентов и потерянные договорённости, а восстановить, кто и когда что менял, невозможно. Автоматизация воронки продаж начинается ровно с этого: одна база, обязательные этапы и история изменений.
«Менеджеры не будут вести»
Не будут, если вести дольше, чем не вести. Разговор пишется автоматически вместе с карточкой клиента при звонке, счёт и договор собираются из шаблона, чек-лист лежит прямо в сделке. Плюс премия считается по данным системы, а не по памяти руководителя. Когда доход зависит от того, что видно в системе, дисциплина появляется за пару недель без приказов.
«Подключим потом, сейчас не до этого»
Проект не требует останавливать продажи: настройка идёт параллельно текущей работе, а переключение телефонии переносится на нерабочее время. Разбор отдела занимает один-два дня, регламент со сметой – ещё два-три, и до этого момента вы ничем не связаны. Экспресс-настройка воронки укладывается в пять рабочих дней и стоит от 55 000 ₽.
Деньги: чего в счёте нет
Полная автоматизация отдела продаж – от 190 000 ₽ и три-четыре недели. По частям выходит дешевле:
- все каналы обращений в одно окно, включая телефонию, – от 60 000 ₽;
- отчёты руководителя отдела продаж – от 70 000 ₽;
- контроль качества звонков и расчёт премии – от 65 000 ₽;
- сопровождение после запуска – от 18 000 ₽ в месяц, по желанию.
Лицензии на систему и телефонию в смету не входят: вы покупаете их напрямую у поставщика и владеете сами. Первые 30 дней доработок после запуска бесплатны – на реальных сделках всегда всплывает то, чего не видно на схеме.
Если ваш довод оказался в этом списке, разговор уже предметный. Покажите, как продажи устроены сейчас, и мы скажем, что имеет смысл менять в первую очередь, а что работает и без нас. Смежные задачи – в разделе автоматизации бизнеса, наши проекты – в портфолио. Заказать автоматизацию отдела продаж или уточнить цену можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
